完善日志若何通过“短视频+电商”带来百万销量?

在抖音、快手等平台上做“短视频带货”,在当下已经不是一个新鲜事儿了。越来越多的品牌方深刻认识到把短视频作为战略级结构,是企业没得选的一件事情。

然则当下,依然有许多巨细品牌和企业做欠好、搞不懂这件事儿。

到底怎么用短视频带货最有用?

谷仓创业学院邀请到洋葱团体(对,就是谁人开发了「办公室小野」、「代古拉 K」、「七舅脑爷」等万万级大号的洋葱团体)洋葱大学校长赵端端,为谷仓的学员们做了一场主题为「怎么用短视频带货最有用」的直播分享,赵端端从以下四个方面临短视频做了重磅解读:

  • 一个红遍全网的案例:完善日志
  • 为什么“短视频+电商”可以带来百万销量
  • 寻找带货百万背后的隐秘
  • 新零售&多渠道拓展

以下为直播分享的精髓内容:

一个红遍全网的案例:完善日志

完善日志,2018双十一,90分钟卖出一亿;

2019最新美妆销售排行榜,排名第一;

2019.6.18天猫一个小时,荣登彩妆第一;

新一轮融资后,估值更是达10亿美元。

完善日志是若何做好内容电商的?

从产物、平台、内容三方面,我们来聊一聊。

1、产物:精准定位消费者,是一个好产物的必备要素

精准定位消费者,是一个好产物的条件。完善日志的产物的定位做得异常好。

第一个计谋是主打「低价」,低于同类大牌价钱的1/3,而且是主打产物「低价高质」。

完善日志在抖音、快手、小红书上面做营销推广,它定位异常准确,捉住了这些平台的年轻用户。而且它做了一件事情,就是在向这些用户一直在张扬完善日志「同品质、更低价。」

第二个计谋就是「有颜」,设计高级有质感,不输大牌。

第三个计谋是「有用」,明星达人齐推荐,口碑爆棚。

第四个计谋是「有趣」,彩妆与艺术相结合,创意十足。

好比完善日志团结大都市博物馆推出16色眼影盘,团结探险家推出小金钻口红,团结探险家推出12色动物眼影盘。这些意见意义点会让每一个达人、红人在宣传你的产物的时刻有一个「抓手」。

现在能够卖货的、能够带来大流量的这些平台,没有一个不是以年轻人为主,完全的实用性的产物实在是不足够感动他们的。

要真正能够感动年轻人的心,焦点的要素之一,就是知足他们对产物新、奇、特的要求。

2、平台:多平台结构,缩短购置路径,紧跟潮水,与流量为伍。

产物对了以后怎么去选择平台?在差别的平台上面你去泛起什么样的内容?

首先,缩短购置路径,让消费者的消费感动能够在两三秒钟之内完成。

完善日志在天猫、京东、唯品会、小红书、微信等平台都有官方旗舰店,在所有做过宣发的平台,你都能买它的货。

同时,它的平台结构一直紧跟流量局势。流量在那里,马上就去那里开店。趋势在那里,马上就去那里做结构。

主流跟社交有关的平台上面,完善日志都没有放过,而且都做出极佳的运营和推广动作。

每一个平台的发作期,它都能够快速捉住流量盈利,然后快速推进并拉高产物销量。

互联网从不给人张望的机遇。

一个新泛起的风口好照样欠好?先下场再说。

若是你说我要看看别人能不能做起来,我再去试,那效果基本上就是没人给你留这个风口了。

3、内容:内容是产物和品牌的承载,好的内容才气引爆销量。

完善日志,在内容上做了什么动作?

微博上最亮眼的永远是明星。粉丝流量的集中转化入口在微博,以是完善日志在微博上玩的是明星代言,用了那时异常火的朱正廷。

朱正廷被他的粉丝称为「人世仙子」,当他用了代言的完善日志口红,然后告诉粉丝“你用了也是人世仙子”时,若是你是他的粉丝,你买不买?

之后,2017年完善日志结构B站,这里的用户以“Z世代”人群、一线都市大学生为主,他们崇尚新潮、时尚”,愿意为创意买单,而且b站用户与完善日志产物匹配度高达90%。

通过超级带货UP主推荐,中腰部UP主公布跨越1000篇体验、测试、种草视频,最终打造出上亿级的播放量。

2018年完善日志结构小红书,这里的用户90%是女性用户,18-35岁用户占比80%。她们爱分享,也愿意接受他人的分享,崇尚“颜值即正义”,用户与完善日志产物匹配度100%。

最后,完善日志在抖音上是怎么玩的?

第一步,通过超级KOL来推荐,然后引发了关注;

第二步,又用垂类的头部、腰部的kol完成了试色和种草;

第三步,它自建了IP举行吸粉,吸粉了以后举行转化,通过泛娱乐视频吸粉+产物试色提高转化+挑战赛带话题等方式举行。

4、创意战略:一次打爆一个理念

完善日志的第一个营销理念是“大牌替换”营销。

当你在小红书上搜索“大牌替换”、“平价替换”,搜索“完善日志”的时刻,你可以搜到快要5万篇相关条记。

“大牌替换”这个观点实在最最先是一个网红博主提的。厥后越来越多人最先记着原来完善日志是“大牌替换”,好比完善日志可以替换迪奥、香奈儿等品牌的哪款口红。

完善日志快速发现了这个营销点。它领会到“大牌替换”已成为了粉丝心目中焦点影象点,然后就把“大牌替换”作为营销主打点,并取得了乐成。

第二个焦点营销点是“国货之光”。

这个营销点,是受另外一个up主的启发。

近年来国民的自豪感和认同感愈发上升,许多人都最先更愿意用国货了。当自己国家产物做得好的时刻,用户更是以为这件事情超棒。

完善日志团队发现“国货之光”成了互联网上一个新的云关键词,后期又把“国货之光”作为第二个焦点营销点,完成了整体的营销打法。

为什么“短视频+电商”可以带来百万销量

1、消费者的购置路径和购物行为,泛起了大规模的星散

以前,当我们只能在线下购物时,我们都市去逛街买器械。厥后,对在电商平台购物的人来说,购置路径是我们看着某一样器械不错,然后就买了。之后,淘宝推出淘宝直播、淘宝微淘等频道,希望用户留在淘宝逛街。

现在我们的眼光最先锁定在抖音、快手上面——小视频平台。我们在小视频平台上浏览有趣的视频、新闻热点等内容,在这个历程之中,当看到一个喜欢的美妆博主在推荐一个产物,你是不是可能会买来试试。

这种消费方式与已往有伟大的区别,已往我们是看广告然后去选择是否购置。现在我们是看内容,然后去选择是否购置。

像在一些长视频平台,播放前有几十秒的广告,若是用户买了会员,他们会直接选择跳过。用户很可能看不到这个商品,也不会购置,甚至没有任何购物链接可以触到达用户。

但在抖音、快手等短视频平台上,用户看的是内容。一个个视频自己在给你推荐一些玩法、一些有趣的事情,以及顺带推荐一些产物。用户逃不开内容的追击,在这些平台,用户关注的事情只有内容。怎么去做好内容?就成为了短视频加电商的焦点要素。

2、“短视频+电商”有哪些玩法?

玩法一:直接展示产物

知名电商平台共同倡议:将武汉打造成重要直播产业基地

5月10日,“百星·百亿助力武汉”直播公益活动开幕式现场,中商惠民董事长张一春现场发起《助力武汉经济复苏倡议书》,《倡议书》中提到,中商惠民、阿里巴巴、腾讯、京东、苏宁、拼多多、抖音、快手和斗鱼等直播平台将携手助力直播产业在武汉做强做优做大,

直接去展示产物的一个玩法,这种玩法异常的清晰和直观,视频中可以不泛起人,然则一定要突出产物性,或者突出推翻用户认知的一些特点。

玩法二:网红达人带货

网红流量的焦点带货路径之一是什么?产物的展示以及推荐。典型的好比2019年淘宝直播出圈、火遍全网的口红一哥李佳琦。

没有一个女生听到“一滴入唇、少女的春天”、“涂上了以后你就是仙女”这种话后会不动心的。

玩法三:构建场景

好比李子柒的案例,就是构建了一个人人都想去,然则去不了的一个场景世外桃源一样平常,好像没有任何压力。这也是李子柒为什么能够拥有那么多粉丝的焦点缘故原由。人人都想成为她,并不是人人都能成为她。

玩法四:剧情类视频制作

举个例子「灰姑娘的成衣铺」,人人带货女装裙子可能会讲裙子垂感、收腰扫线、腰带凸显线条、优雅范儿十足等等, We are not just so。

而这家雇主打的是「自信的女人最优美,信赖自己就是最大的品牌。」

原创设计,情绪上的共识,再加上用料很好,让消费者就以为产物很值。

这是对照高阶的玩法,若是你们没有专业的视频团队,很有可能达不到这么好的一个效果,由于所有的剧情的创作,什么时刻做转折、什么时刻做热潮,什么时刻做语言的升华等等,这些要求都是异常高的。

若是你们有焦点的创作团队,不妨这样试试,若是你没有,那可能前面的这些玩法更适合你们。

寻找带货百万背后的隐秘

1、KOL粉丝画像匹配度决议了产物的转化率。

选择KOL互助时有以下几个误区。

第1个误区,谁火就投谁。

选择 KOL 不应该看谁最火,而应该看谁的粉丝画像和你的产物是适合的。

第2个误区,错误判断 KPI。

许多 KOL 的数据是有水分的,我们要拿出他所有的互助数据来客观评估,在真实数据的基础上做 KPI。

第3个误区,求短期,爆红爆死。

大多数账号在求短期发作的时刻,会做一些剑走偏锋的玩法,这种玩法可能会给你的产物带来负面的影响。以是人人选账号的时刻,一定要选长线生长的、有稳固的内容输出的账号。

第4个误区,追求老板喜欢,而不是用户喜欢。

面临消费者的诉求,我们不要想当然,一定要去看他们在各个平台上面的数据去判断。

好比我发现一个很有趣的事情,就是许多关注搞笑内容的人,基本上都关注了旅游,貌似这两个领域八竿子打不着,然则通过心理学的剖析、词语类剖析,我们可以看到,关注搞笑内容的用户很追求生涯的品质,很在意心灵的舒适度,以是他们会有许多旅游方面的消费,以是旅游产物在搞笑类博主下做推广可能效果会很好。

人人一定要真正做到深刻的市场调研,知道自己的这个品牌、自己生产的产物究竟在面临一批什么样的消费者,研究他们的共性在那里,这个才是最主要的。

第五个误区, 误认为是传统广告,做纯内容制作。

剧情类的账号最容易泛起这种问题。做的异常的高级,效果发现带不了货。

我们一定要对每一次投放做一个焦点的预判,知道你要去求什么效果,去寻找你要求的效果之间最短的路径,这个是对照主要的。

2、选择 KOL 要注意三观合。

①价值观吻合,包罗国家、执法、社会主义准确价值观。

价值观不准确的账号不要投,哪怕他再火也不要投,很有可能你钱投了就打了水漂了,可能他第2天就被封号了。

②数据观。包罗市场数据、舆情数据、广告数据、IP数据等。

品牌一定要看清晰自己在抖音、快手、淘宝,甚至是行业市场里,你是一个什么样的主体数据?这些数据的走向是什么样的?这样可以确保你知道每一次花出去的钱也许会带来什么收益。

③品牌观。包罗产物品牌输出与KOL内容产出的调性要一致。

3、解锁产物内容定位的三个步骤

①产物关键词:真实、难获得、和凡品的区别

这里举个例子,一个账号卖白 T 恤,卖点是不沾油盐,他怎么做的呢?

谜底很简朴,一个人站在他面前往白 T 恤倒酱油,他有没有突破人人对于产物的认知,对产物认知展示的场景是不是足够真实?

我们再来看另外一个账号,卖野生蜂蜜的,他做了采集蜂蜜的一个场景,我们很少人看获得这样的场景,很新颖,而且他还拍了爬天梯这些很有难度的动作,告诉你千辛万苦才采到这些野蜂蜜,这些动作卖你300块钱一罐,贵不贵?不贵,由于难获得。

另外它也推翻了人人对这种传统的认知,许多人会以为蜂蜜都是蜂箱里养的,但它是野生的,这就是和凡品之间的区别。

②人物关键词:一句话的人设、信任感以及辨识度。

一句话的人设是什么?就是每一次看到你,我就想起你是干什么的。好比我做了一个账号叫做「广东水果王」,每次开头都市重复「最廉价的价钱买最好的货,我是广东水果王。」,增强用户认知。

做测评是最容易积累信任感的,好比水果账号可以做测评水果的糖度、教人人怎么鉴别好西瓜等等。

辨识度是什么? 就是你和别人的差异点。好比李佳琦就是口红一哥,薇娅就是淘宝带货一姐、扶贫大使,我是做什么的?我是「广东水果王」。每次进场都要增强这个称呼的辨识度,让人们想要买水果的时刻,就会点开你的账号看一看。

③场景关键词:产物体验、产物鉴别以及使用说明。

举个例子,账号「戏精购物狂」,这是一个卖补墙膏的视频,有80万人次看了这个视频,他有使用场景吗?有的,就是墙壁脏了、裂缝了等等。他要产物体验吗?有的,视频画面就是体验。他有使用说明吗?也有的,简朴一抹就可以。

我们在看这个视频的时刻,我也许能够预测获得,我怎么用它?产物体验是什么样?会有什么样的效果?这是带货视频里焦点的几点要素。

答疑

整个直播历程,观众热情高涨,一边认真听讲,一边在谈论区互动,也有异常多的观众打出了自己公司遇到的问题,希望赵端端可以协助解答。在直播的最后,赵端端也如约选了几个问题,为人人做了详细解答。我们筛选了三个,希望给你带来一些启发。

问题一、菌类产物怎么能带货?

若是是你们自己的厂房自己在做,那前面我提到的卖野蜂蜜的案例就很适合你,你可以参考做一些野生花白菇、野生松茸、野生猴头菇、野生鸡纵菌之类的产物视频,你可以仔细研究一下他们的思绪和路径,这个偏向是挺适合的。

问题二、洗碗机怎么带货?

智能家居的品牌实在是很好带货的,好比我随便一拍脑门想一个idea,把账号做成厨房相关,标签可以是「爱做饭但不爱洗碗的老王」,视频内容可以是,我天天都给人人带来一些很好吃的器械,但我每次都把厨房做的像战场一样脏乱差,我妻子每次都市以花式设施来袭击我,让我在5秒之内摒挡好,每次都给我新的挑战,而这些挑战都可以通过洗碗机来完成。

这个是很有趣的,既可以讲伉俪之间的趣事,也可以讲美食,用美食视频把人吸引进来,然后卖洗碗机。

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THE END
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