在抖音、快手等平台上做“短视频带货”，在当下已经不是一个新鲜事儿了。越来越多的品牌方深刻认识到把短视频作为战略级结构，是企业没得选的一件事情。
然则当下，依然有许多巨细品牌和企业做欠好、搞不懂这件事儿。
到底怎么用短视频带货最有用？
谷仓创业学院邀请到洋葱团体（对，就是谁人开发了「办公室小野」、「代古拉 K」、「七舅脑爷」等万万级大号的洋葱团体）洋葱大学校长赵端端，为谷仓的学员们做了一场主题为「怎么用短视频带货最有用」的直播分享，赵端端从以下四个方面临短视频做了重磅解读：
- 一个红遍全网的案例：完善日志
- 为什么“短视频+电商”可以带来百万销量
- 寻找带货百万背后的隐秘
- 新零售&多渠道拓展
以下为直播分享的精髓内容：
一个红遍全网的案例：完善日志
完善日志，2018双十一，90分钟卖出一亿；
2019最新美妆销售排行榜，排名第一；
2019.6.18天猫一个小时，荣登彩妆第一；
新一轮融资后，估值更是达10亿美元。
完善日志是若何做好内容电商的？
从产物、平台、内容三方面，我们来聊一聊。
1、产物：精准定位消费者，是一个好产物的必备要素
精准定位消费者，是一个好产物的条件。完善日志的产物的定位做得异常好。
第一个计谋是主打「低价」，低于同类大牌价钱的1/3，而且是主打产物「低价高质」。
完善日志在抖音、快手、小红书上面做营销推广，它定位异常准确，捉住了这些平台的年轻用户。而且它做了一件事情，就是在向这些用户一直在张扬完善日志「同品质、更低价。」
第二个计谋就是「有颜」，设计高级有质感，不输大牌。
第三个计谋是「有用」，明星达人齐推荐，口碑爆棚。
第四个计谋是「有趣」，彩妆与艺术相结合，创意十足。
好比完善日志团结大都市博物馆推出16色眼影盘，团结探险家推出小金钻口红，团结探险家推出12色动物眼影盘。这些意见意义点会让每一个达人、红人在宣传你的产物的时刻有一个「抓手」。
现在能够卖货的、能够带来大流量的这些平台，没有一个不是以年轻人为主，完全的实用性的产物实在是不足够感动他们的。
要真正能够感动年轻人的心，焦点的要素之一，就是知足他们对产物新、奇、特的要求。
2、平台：多平台结构，缩短购置路径，紧跟潮水，与流量为伍。
产物对了以后怎么去选择平台？在差别的平台上面你去泛起什么样的内容？
首先，缩短购置路径，让消费者的消费感动能够在两三秒钟之内完成。
完善日志在天猫、京东、唯品会、小红书、微信等平台都有官方旗舰店，在所有做过宣发的平台，你都能买它的货。
同时，它的平台结构一直紧跟流量局势。流量在那里，马上就去那里开店。趋势在那里，马上就去那里做结构。
主流跟社交有关的平台上面，完善日志都没有放过，而且都做出极佳的运营和推广动作。
每一个平台的发作期，它都能够快速捉住流量盈利，然后快速推进并拉高产物销量。
互联网从不给人张望的机遇。
一个新泛起的风口好照样欠好？先下场再说。
若是你说我要看看别人能不能做起来，我再去试，那效果基本上就是没人给你留这个风口了。
3、内容：内容是产物和品牌的承载，好的内容才气引爆销量。
完善日志，在内容上做了什么动作？
微博上最亮眼的永远是明星。粉丝流量的集中转化入口在微博，以是完善日志在微博上玩的是明星代言，用了那时异常火的朱正廷。
朱正廷被他的粉丝称为「人世仙子」，当他用了代言的完善日志口红，然后告诉粉丝“你用了也是人世仙子”时，若是你是他的粉丝，你买不买？
之后，2017年完善日志结构B站，这里的用户以“Z世代”人群、一线都市大学生为主，他们崇尚新潮、时尚”，愿意为创意买单，而且b站用户与完善日志产物匹配度高达90%。
通过超级带货UP主推荐，中腰部UP主公布跨越1000篇体验、测试、种草视频，最终打造出上亿级的播放量。
2018年完善日志结构小红书，这里的用户90%是女性用户，18-35岁用户占比80%。她们爱分享，也愿意接受他人的分享，崇尚“颜值即正义”，用户与完善日志产物匹配度100%。
最后，完善日志在抖音上是怎么玩的？
第一步，通过超级KOL来推荐，然后引发了关注；
第二步，又用垂类的头部、腰部的kol完成了试色和种草；
第三步，它自建了IP举行吸粉，吸粉了以后举行转化，通过泛娱乐视频吸粉+产物试色提高转化+挑战赛带话题等方式举行。
4、创意战略：一次打爆一个理念
完善日志的第一个营销理念是“大牌替换”营销。
当你在小红书上搜索“大牌替换”、“平价替换”，搜索“完善日志”的时刻，你可以搜到快要5万篇相关条记。
“大牌替换”这个观点实在最最先是一个网红博主提的。厥后越来越多人最先记着原来完善日志是“大牌替换”，好比完善日志可以替换迪奥、香奈儿等品牌的哪款口红。
完善日志快速发现了这个营销点。它领会到“大牌替换”已成为了粉丝心目中焦点影象点，然后就把“大牌替换”作为营销主打点，并取得了乐成。
第二个焦点营销点是“国货之光”。
这个营销点，是受另外一个up主的启发。
近年来国民的自豪感和认同感愈发上升，许多人都最先更愿意用国货了。当自己国家产物做得好的时刻，用户更是以为这件事情超棒。
完善日志团队发现“国货之光”成了互联网上一个新的云关键词，后期又把“国货之光”作为第二个焦点营销点，完成了整体的营销打法。
为什么“短视频+电商”可以带来百万销量
1、消费者的购置路径和购物行为，泛起了大规模的星散
以前，当我们只能在线下购物时，我们都市去逛街买器械。厥后，对在电商平台购物的人来说，购置路径是我们看着某一样器械不错，然后就买了。之后，淘宝推出淘宝直播、淘宝微淘等频道，希望用户留在淘宝逛街。
现在我们的眼光最先锁定在抖音、快手上面——小视频平台。我们在小视频平台上浏览有趣的视频、新闻热点等内容，在这个历程之中，当看到一个喜欢的美妆博主在推荐一个产物，你是不是可能会买来试试。
这种消费方式与已往有伟大的区别，已往我们是看广告然后去选择是否购置。现在我们是看内容，然后去选择是否购置。
像在一些长视频平台，播放前有几十秒的广告，若是用户买了会员，他们会直接选择跳过。用户很可能看不到这个商品，也不会购置，甚至没有任何购物链接可以触到达用户。
但在抖音、快手等短视频平台上，用户看的是内容。一个个视频自己在给你推荐一些玩法、一些有趣的事情，以及顺带推荐一些产物。用户逃不开内容的追击，在这些平台，用户关注的事情只有内容。怎么去做好内容？就成为了短视频加电商的焦点要素。
2、“短视频+电商”有哪些玩法？
玩法一：直接展示产物
知名电商平台共同倡议：将武汉打造成重要直播产业基地
5月10日，“百星·百亿助力武汉”直播公益活动开幕式现场，中商惠民董事长张一春现场发起《助力武汉经济复苏倡议书》，《倡议书》中提到，中商惠民、阿里巴巴、腾讯、京东、苏宁、拼多多、抖音、快手和斗鱼等直播平台将携手助力直播产业在武汉做强做优做大，
直接去展示产物的一个玩法，这种玩法异常的清晰和直观，视频中可以不泛起人，然则一定要突出产物性，或者突出推翻用户认知的一些特点。
玩法二：网红达人带货
网红流量的焦点带货路径之一是什么？产物的展示以及推荐。典型的好比2019年淘宝直播出圈、火遍全网的口红一哥李佳琦。
没有一个女生听到“一滴入唇、少女的春天”、“涂上了以后你就是仙女”这种话后会不动心的。
玩法三：构建场景
好比李子柒的案例，就是构建了一个人人都想去，然则去不了的一个场景世外桃源一样平常，好像没有任何压力。这也是李子柒为什么能够拥有那么多粉丝的焦点缘故原由。人人都想成为她，并不是人人都能成为她。
玩法四：剧情类视频制作
举个例子「灰姑娘的成衣铺」，人人带货女装裙子可能会讲裙子垂感、收腰扫线、腰带凸显线条、优雅范儿十足等等， We are not just so。
而这家雇主打的是「自信的女人最优美，信赖自己就是最大的品牌。」
原创设计，情绪上的共识，再加上用料很好，让消费者就以为产物很值。
这是对照高阶的玩法，若是你们没有专业的视频团队，很有可能达不到这么好的一个效果，由于所有的剧情的创作，什么时刻做转折、什么时刻做热潮，什么时刻做语言的升华等等，这些要求都是异常高的。
若是你们有焦点的创作团队，不妨这样试试，若是你没有，那可能前面的这些玩法更适合你们。
寻找带货百万背后的隐秘
1、KOL粉丝画像匹配度决议了产物的转化率。
选择KOL互助时有以下几个误区。
第1个误区，谁火就投谁。
选择 KOL 不应该看谁最火，而应该看谁的粉丝画像和你的产物是适合的。
第2个误区，错误判断 KPI。
许多 KOL 的数据是有水分的，我们要拿出他所有的互助数据来客观评估，在真实数据的基础上做 KPI。
第3个误区，求短期，爆红爆死。
大多数账号在求短期发作的时刻，会做一些剑走偏锋的玩法，这种玩法可能会给你的产物带来负面的影响。以是人人选账号的时刻，一定要选长线生长的、有稳固的内容输出的账号。
第4个误区，追求老板喜欢，而不是用户喜欢。
面临消费者的诉求，我们不要想当然，一定要去看他们在各个平台上面的数据去判断。
好比我发现一个很有趣的事情，就是许多关注搞笑内容的人，基本上都关注了旅游，貌似这两个领域八竿子打不着，然则通过心理学的剖析、词语类剖析，我们可以看到，关注搞笑内容的用户很追求生涯的品质，很在意心灵的舒适度，以是他们会有许多旅游方面的消费，以是旅游产物在搞笑类博主下做推广可能效果会很好。
人人一定要真正做到深刻的市场调研，知道自己的这个品牌、自己生产的产物究竟在面临一批什么样的消费者，研究他们的共性在那里，这个才是最主要的。
第五个误区， 误认为是传统广告，做纯内容制作。
剧情类的账号最容易泛起这种问题。做的异常的高级，效果发现带不了货。
我们一定要对每一次投放做一个焦点的预判，知道你要去求什么效果，去寻找你要求的效果之间最短的路径，这个是对照主要的。
2、选择 KOL 要注意三观合。
①价值观吻合，包罗国家、执法、社会主义准确价值观。
价值观不准确的账号不要投，哪怕他再火也不要投，很有可能你钱投了就打了水漂了，可能他第2天就被封号了。
②数据观。包罗市场数据、舆情数据、广告数据、IP数据等。
品牌一定要看清晰自己在抖音、快手、淘宝，甚至是行业市场里，你是一个什么样的主体数据？这些数据的走向是什么样的？这样可以确保你知道每一次花出去的钱也许会带来什么收益。
③品牌观。包罗产物品牌输出与KOL内容产出的调性要一致。
3、解锁产物内容定位的三个步骤
①产物关键词：真实、难获得、和凡品的区别
这里举个例子，一个账号卖白 T 恤，卖点是不沾油盐，他怎么做的呢？
谜底很简朴，一个人站在他面前往白 T 恤倒酱油，他有没有突破人人对于产物的认知，对产物认知展示的场景是不是足够真实？
我们再来看另外一个账号，卖野生蜂蜜的，他做了采集蜂蜜的一个场景，我们很少人看获得这样的场景，很新颖，而且他还拍了爬天梯这些很有难度的动作，告诉你千辛万苦才采到这些野蜂蜜，这些动作卖你300块钱一罐，贵不贵？不贵，由于难获得。
另外它也推翻了人人对这种传统的认知，许多人会以为蜂蜜都是蜂箱里养的，但它是野生的，这就是和凡品之间的区别。
②人物关键词：一句话的人设、信任感以及辨识度。
一句话的人设是什么？就是每一次看到你，我就想起你是干什么的。好比我做了一个账号叫做「广东水果王」，每次开头都市重复「最廉价的价钱买最好的货，我是广东水果王。」，增强用户认知。
做测评是最容易积累信任感的，好比水果账号可以做测评水果的糖度、教人人怎么鉴别好西瓜等等。
辨识度是什么？ 就是你和别人的差异点。好比李佳琦就是口红一哥，薇娅就是淘宝带货一姐、扶贫大使，我是做什么的？我是「广东水果王」。每次进场都要增强这个称呼的辨识度，让人们想要买水果的时刻，就会点开你的账号看一看。
③场景关键词：产物体验、产物鉴别以及使用说明。
举个例子，账号「戏精购物狂」，这是一个卖补墙膏的视频，有80万人次看了这个视频，他有使用场景吗？有的，就是墙壁脏了、裂缝了等等。他要产物体验吗？有的，视频画面就是体验。他有使用说明吗？也有的，简朴一抹就可以。
我们在看这个视频的时刻，我也许能够预测获得，我怎么用它？产物体验是什么样？会有什么样的效果？这是带货视频里焦点的几点要素。
答疑
整个直播历程，观众热情高涨，一边认真听讲，一边在谈论区互动，也有异常多的观众打出了自己公司遇到的问题，希望赵端端可以协助解答。在直播的最后，赵端端也如约选了几个问题，为人人做了详细解答。我们筛选了三个，希望给你带来一些启发。
问题一、菌类产物怎么能带货？
若是是你们自己的厂房自己在做，那前面我提到的卖野蜂蜜的案例就很适合你，你可以参考做一些野生花白菇、野生松茸、野生猴头菇、野生鸡纵菌之类的产物视频，你可以仔细研究一下他们的思绪和路径，这个偏向是挺适合的。
问题二、洗碗机怎么带货？
智能家居的品牌实在是很好带货的，好比我随便一拍脑门想一个idea，把账号做成厨房相关，标签可以是「爱做饭但不爱洗碗的老王」，视频内容可以是，我天天都给人人带来一些很好吃的器械，但我每次都把厨房做的像战场一样脏乱差，我妻子每次都市以花式设施来袭击我，让我在5秒之内摒挡好，每次都给我新的挑战，而这些挑战都可以通过洗碗机来完成。
这个是很有趣的，既可以讲伉俪之间的趣事，也可以讲美食，用美食视频把人吸引进来，然后卖洗碗机。
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