直播电商的那些事——业者叹息 这不是秀场是战场

台海网7月20日讯(海峡导报记者 钟炳祥)要说2020年什么最火,直播带货肯定是其中之一。疫情时代,直播带货让人们可以宅家购物,也能缓解一些区域商品滞销的压力,具有普遍的市场前景,一时间,从互联网巨头到细分的垂直领域再到列位明星、企业家、CEO等等,争相结构直播领域。就连不少都会的县市长,也纷纷进入直播间,助力当地经济生长。

导报记者克日观察发现,直播带货确实让不少企业尝到了甜头,大获乐成,但与此同时,也有不少商家大吐苦水,在付出了不菲的”坑位费“之后,销售额却惨不忍睹,有人甚至称“现在请明星直播,简直就是被诈骗”。

直播电商,看起来很美,但其中介入商家的感受却是五味杂陈。

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热浪滚滚直播带货“带”出营销新模式

直播带货于2019年火爆出圈。进入2020年以后,直播带货更是泛起井喷。

克日,淡出民众视野多年的明星张庭突然杀了个回马枪,在一天内快要5个小时的抖音直播中,创下了2.5亿元销售额的绚烂战绩,不仅风头盖过抖音当红带货明星陈赫,一举拿下抖音“带货一姐”的桂冠,而且完胜首播带货1.1亿元销售额的罗永浩。

李湘、小沈阳、叶一茜、王祖蓝、柳岩等演艺界明星,以及着名财经作家吴晓波、格力董事长董明珠等各行各业的名人纷纷加入直播带货战队。

推动直播带货井喷的最直接原因,是今年初发作的新冠疫情。

受疫情影响,2月尾以来,许多传统的线下销售渠道瞬间“冰冻”。若何突围?福建省内的不少着名企业,迅速调整生长方向,向线上扩军,向直播电商挺进。

2月28日、29日,总部在厦门的A股上市公司、着名橱柜品牌——金牌橱柜开启线上直播“金牌直播抢工厂”流动,首日累计8小时的直播,在线人数300万,杀青买卖总订单102000单,成为行业内乐成的首吃螃蟹者。

金牌橱柜大获乐成,触动了诸多企业谋划者的神经。以往一些不怎么热衷于在线销售的企业谋划者,也最先重新审阅自己的谋划策略。“我真正最先接触直播带货是在今年3月份,在此之前,我对直播电商不太感兴趣。”总部位于晋江清美工业园的凤凰团体董事长唐尚林向导报记者透露,作为以出口为导向的奢侈品牌的鞋服品类供应商,虽然疫情对于公司的出口营业影响对照有限,但对于自己刚刚起步的海内线下销售渠道拓展却有着重大的影响。转向直播电商,则是公司在当前环境下的一种有益实验。

不仅企业,不少都会的市长、县长以及州里向导也紧跟着掀起了一轮直播带货的热潮。

在厦门一家事业单位上班的泉州人庄先生,打开初中校友群发现,自己多年没见的好几个老同学都当了乡长镇长,最近险些同时在老家当地推出了直播带货首秀流动,在线直播叫卖当地的土特产,茶叶、米粉、粉丝、工艺品等等。

一时间,直播带货的念想,拨动着企业谋划者的心弦,跟进者无数。

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尝到甜头明星做一场直播卖货上百万

在这股直播带货的热潮之中,公司位于晋江清美工业园的凤凰(香港)实业生长公司,可谓是尝到了甜头。董事长唐尚林则告诉导报记者,公司是欧洲众多主流奢侈品品牌的鞋服类供应商,去年起设计在海内大量开设线下门店,受疫情影响,不得不暂且中止原先的开店设计。

5月10日17:00,该公司约请快手网红大咖罗嘉为其旗下的轻奢潮牌TOMSONLEE直播带货。当晚11:40分许,唐尚林激动地发了一条朋友圈:“第一次履历直播带货,6小时破百万的销售额,卖断货后还在卖预售,让我以为网络的气力太壮大了,推翻了我一直做线下传统模式的销售观点,改变看法,与时俱进。”

5月10日当天全场直播,罗嘉共卖货130万元销售额,越日返场直播仅4个小时销售额便突破50万元;5月30-31日,TOMSONLEE又携手罗嘉在重庆来福士旗舰店直播带货,6月2日该公司旗下的德国百年品牌Kastinger与罗嘉开启直播专场;6月15日,罗嘉三临重庆为TOMSONLEE直播带货。

几场直播下来,唐尚林不仅库存被清一空,还卖了不少预售,他赶快让工厂开足马力赶订单。“由于产物好卖,罗嘉经常在直播其他品牌的间隙,穿插特价叫卖TOMSONLEE或Kastinger,作为送给粉丝的福利。”唐尚林坦言,在一些奢侈品品牌直播带货专场,罗嘉经常在休息时代穿插带货TOMSONLEE或Kastinger,吊牌价1000多元的T恤往往仅卖两三百元,作为福利送给粉丝。”

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冷热不均有人直播亏大了

不外,跨入2020年下半年后,直播带货的虚火快速消退,明星名人直播带货“翻车”事宜时有发生。

7月12日,财经作家吴晓波揭晓了《吴晓波:十五罐》一文,反思直播翻车事宜。此前的6月29日,吴晓波在淘宝直播“新国货首发”专场完成了自己直播带货首秀,却遭21Tech曝光,介入了吴晓波直播带货的某品牌方付了60万元坑位费,但现实成交不足5万元。针对该说法,吴晓波揭晓严正声明,称文章失实。

被指在直播带货中“翻车”的尚有小沈阳,卖一款白酒,当晚下单20多单越日退货16单;艺人叶一茜被指帮客户叫卖一款客单价200多元的爆款茶具,一场淘宝直播下来卖出去的总金额不到2000元,而那时直播间显示的在线旁观人数近90万人。

明星直播带货“翻车”,实在更受伤的是请明星、牛人直播带货的企业。

在厦门谋划一个茶叶品牌、主攻在线销售的林先生,此前也在某电商运营团队的游说之下,启动了直播带货,但收效甚微。

“刚最先小资金投入时,有点小赚头。但当我加大投入数十万元之后,一个月下来险些没赚到什么钱。”林先生无奈地示意,启动第二轮直播带货并加大投入后,客单价在99元至159元之间,天天有几百至几千单的销售量,最高一天曾经卖出2万多单,但细算下来,一个月并没有赚到什么钱,而直播平台、带货明星和MCN机构则是妥妥地收钱。

林先生坦言,选择直播带货,实属无奈。去年底,公司的账户上仍有较为丰裕的现金,但疫情事后,手头现金急剧削减,自己不得不另辟蹊径找电商运营团队做起直播带货。进过两个多月的运营,虽然排场热闹,也沉淀了一些私域粉丝,但总体上并没有赚到什么钱。

导报记者钟炳祥

新冠疫情重挫国际市场,大量外贸厂商转战海内,直播带货成为千军万马争过的一座独木桥。

导报记者克日观察发现,一些商家以为直播很简朴、很容易:直播带货省去传统产物销售的中间环节,成本大幅降低,厂商只需架上摄录装备,面临镜头侃侃而谈就能把产物卖出去。

实在,直播带货远没有这么简朴。有业者坦言,这里不是秀场,而是战场。

肃宁:打造“电商基地”

7月17日,肃宁县举行第八届中国淘宝村高峰论坛预热活动华斯专场暨华斯电商基地启动仪式。线上销售,成为有效应对疫情影响、实现产业“突围”的重要途径。据了解,近年来,肃宁县电商发展迅猛。目前,肃宁县在各大电商平台注册商户21000多家,电商从业人数3万

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神奇向导直播“成批”带货

今年3月份以来,厦门某直播电商运营团队团结广东另一家运营团队,为福建某县市打造茶叶直播基地。

90后乐铭(假名)是这个团队的掌舵者,从3月起他险些每周都要在福建两地和广东之间穿梭。直到6月份直播带货平台上线运行进入正轨之后,乐铭才稍稍有喘息的机遇。

“福建的这个县市的向导异常重视这次直播基地建设,不仅出席直播基地揭牌仪式,还亲自上阵直播带货。”乐铭透露,向导直播时,直播间人气壮盛,同时在线超10万人,货物也卖得很好,许多粉丝都是成批成批地下单买入,而且鲜有退货。

乐铭做过许多场次的带货直播,但像这种“成批买入”的排场并不常见,“只有当向导干部上直播的时刻,后台销售数据才会泛起这样火爆的情形。”

“通过数据剖析,我们才发现究竟是怎么回事!”乐铭向导报记者吐槽,近期直播带货火爆,不少地方的向导干部动辄找他要网红、要流量,要直播平台。“有些向导要面子,要求直播带货时一定要人气旺、销量要大。”乐铭透露,找网红或“大号”蹭流量是最简朴的设施,而成批的成交量,则是摊派给下级的“义务”。

尚有个活跃现场的设施是请水军助阵。因此,在一些向导的直播间,经常可以看到大量水军齐呼“向导超帅”、“向导好帅”之类的话语。

“有些向导把直播间当成了秀场,为了直播时流量和销量悦目,甚至会发文搞摊派,甚至尚有‘最低消费’这样的硬性规定。”乐铭透露,有些向导为了销售数据悦目,要求直播时低于成本价钱搞促销,甚至搞“虚伪下单”。“我们碰着最高的一次向导直播,退货率竟然高达30%,而平时一场直播带货的退单率一样平常在5%-15%之间。”

对于“成批卖”的说法,上述林先生示意,自己从事在线茶叶销售五六年,却很少碰着“成批”买茶的情形,直播带货中一样平常下单的是散客。

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业者不是秀场而是战场

“列位网友赶快下单,赶快拼单,把我们的特产带回家”、“百年传承工艺,超低价让利,机不可失”……直播间内,泉州市一下辖县的某镇镇长认真地叫卖着县里和镇上的特产。“受疫情影响,家乡的土特产滞销,以是,我们才思量镇向导亲自上阵。”上述镇长示意,自己从未做过直播,要不是为了帮农副产物打开销售局势,也不会被“赶鸭子上架”。

事实上,作为网购经济的一种新形式,直播带货并不那么简朴,它需要一条集生产、销售、物流、售后等环节组成的产业链作为支持,无论哪个环节掉链子,都有可能影响到网购消费体验。

有业者笑称,直播带货现场更像是一个战场,直播团队险些是夜以继日、一场接一园地直播。不仅云云,直播前的准备,也好比接触一样平常。“罗嘉首场TOMSONLEE直播,我险些是全程跟进,他们真是太辛苦了!”凤凰(香港)实业生长公司董事长唐尚林感伤道,别看他们赚得不少,然则整个团队10多小我私家,吃过中午饭后就最先准备直播的各个环节的内容——深入领会产物的特征和优势;梳理直播流程和节点等。从下昼6点一直直播到破晓1点,在延续的7个小时的直播竣事后还要做总结,躺下时可能已经两三点。睡一觉后,又最先新一天的事情,云云不停歇。

带货主播云云,明星直播带货也犹如战场一样平常。

明星李湘就是一个很鲜活的例子。自2019年4月开启直播后,李湘一直保持着亮眼的业绩,一度问鼎明星直播带货榜首。不外,在一次直播间售卖单价4988元的水貂羽绒服时,李湘直播时代竟然一件未卖出,“单价太高、选品失误”导致李湘折羽直播间。

“许多企业谋划者以为开启直播就相当于抓住了“死去活来”的灵丹妙药,然而,真实的市场要比他们想象的要残酷得多。”一位业者坦言。

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要害选品决议直播成败

“选品对于直播带货来说至关重要,单价不宜过高且性价比要高。一样平常在快手、抖音平台直播带货,客单价跨越200元就很难动员,除非产物异常有特色。”资深电商人士乐铭示意,随着直播带货竞争加剧,爆品的平均客单价越来越低,去年几百元客单价的产物还能走俏,但今年疫情事后,客单价100元以内的高性价比产物最有可能成为爆品。

对此,上述林先生也深有体会。他说,以茶叶套装礼盒为例,客单价降至159元,甚至是99元之后,直播才会爆量,但对于企业来说,这样的价钱却无利润可言。

有MCN内部人士曾向媒体透露,“直播带货一姐”薇娅,其团队在选品历程中会要求商家签署保价协议,商家保证提供的价钱(薇娅直播间所出售的商品价钱)必须在某一时段内是全网最低价。

厦门某电商运营团队的选品员小光告诉导报记者,为了选一款具有爆款潜力的小零食,他险些把厦门周边大多数食物加工厂的门槛踩破了,才找到一两款性价比超高的小零食。“我的茶叶在品牌、观点等方面都没有什么优势,而且价钱也不占优,若是没有重金投入,腰部以上的带货主播都不感兴趣。”谋划在线茶叶销售的林先生感伤道,在兜兜转转一大圈之后,自己照样没能找到既不要‘坑位费’又能跑量的带货主播。

“我们平时接触的绝大多数产物都是没有特色、没有价钱优势的相同产物,这类产物除非能提供丰盛的‘坑位费’,否则头部主播一样平常都看不上,他们甚至忧郁选品不佳会砸了自己的牌子。”乐铭坦言,直播选品好比相亲,要真的做到让企业主、主播和粉丝都满足是异常难题的。只有同时具备高性价比(价钱优势)、有特色(品牌优势)、有观点(理念优势)、有创意(设计优势)等优势,同时找准了气概、内在相匹配的带货主播,才有可能打造出一款爆品。

发现

“坑位费”背后尚有玄机

今年的前两个季度,受疫情影响,大量以线下销售为主和以出口为主的商家,纷纷加入了直播电商雄师。

挤入直播带货雄师的,尚有娱乐明星、企业明星、文假名人等各路大咖。“要请这些明星大腕脱手,你必须给‘坑位费’,一场直播下来少则3、5万元,多则20、30万元。”深圳一家MCN机构的团结创始人何先生向导报记者透露。

所谓的“坑位费”,说白了就是明星直播带货的进场保底用度,不管卖了若干货,商家都是要掏的。

此外,明星还将收取其所卖货物销售额的20%-30%作为一场直播的提成。“明星,尤其是娱乐明星的涌入,短时间内助长了直播带货的人气,但‘坑位费’也大大提高了直播电商的门槛。”何先生示意。

不外,对于直播带货主播来说,“坑位费”并非一定要收取的。

唐尚林透露,由于公司的产物独具特色,现在在许多直播电商平台都鲜有特色及品质相近的产物,因此,深受平台方和带货主播的喜好,因此,一些主播和公司互助是不收取坑位费的。

“我们在快手直播带货一炮走红后,包罗抖音在内的多个平台方运营团队纷纷找到我们追求互助,但我会慎重思量。”唐尚林笑言,作为阿玛尼(Armani)等多个欧洲奢侈品品牌的顶级供应商,其公司旗下的品牌具有较强的设计感和较高的品质,一旦通过直播让利,很容易受到粉丝们的追捧。

在厦门谋划茶叶在线销售生意的林先生,则没有那么幸运。他在做了几个月的直播带货之后,决议暂停这种“烧钱”却不讨好的事情。“主播坑位费、按成交盘算的流量成本、运营团队用度……一系列用度算下来,忙活几个月,除了沉淀了一些私域流量之外,险些没赚到什么钱。”林先生找了多个直播电商运营团队,试图寻找既不用坑位费、又能带来销量的直播带货模式,但并不如愿。

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