对于传统外贸企业而言，to B照样to C从来不是二选一的问题。对于这部门的传统外贸企业而言，虽说转型升级的意愿颇为强烈，可对转型渠道、转型路径甚至转型方式一无所知。而且，随着2020年全球新冠疫情的突袭，商业方式和商业环境的转变也驱使外贸企业马不停蹄、加速线上化历程。
为此，雨果网COO刘宏深入传统外贸转型跨境电商的起始环节中，希望借助市场趋势、转型路径和运营扶持等角度，为企业转型升级的落地做支持，使雨果网成为企业转型推手的同时，成为企业的转型抓手。
传统外贸转型跨境电商，是大势所趋
受传统外贸自身的生长迭代以及国际环境的叠加影响，后疫情时代的外贸新形势发生了巨变。
以外部市场环境来看，外洋市场线下零售商铺批量倒闭，外洋批发市场暂停营业，商业方式、商业链条正在被重新洗牌；以企业的内部生存环境来看，外洋订单急剧下降，下降比例到达50%-80%；疫情进入第三阶段，市场恢复还需要比较长的时间，客户弃单严重，资金回流成问题；近六成企业现金流无法再支持三个月。
举例来看，早期，对外商业的执行链路是进口商-批发商/经销商-零售商-消费者。现在，外贸链路发生新转变，供求关系展现新趋势，买家亟需重塑供应链。
因疫情隔离链路中止，进口商因传统断裂寻源替换供应商；批发商因利润的需求，会绕过进口商举行源头采购；零售商基于线上柔性定制和小额高频复购需求也会举行源头采购；而终端消费也最先进入亚马逊、eBay、自力站等平台采购产物。如此一来，受疫情影响“数字外贸”的特征愈加显著，即在线展会、在线分销渠道等等。全球外贸市场正因疫情加速洗牌，雨果网观察数据展望不转型的跨境电商企业三年内被镌汰的几率高达80%，则要求外贸企业需要改变头脑、拥抱转变，迎接全球商业的“在线化”。
当前，传统外贸企业面临的三大趋势。
第一，去中心化：商业中心环节会越来越少；
第二，线上化：疫情常态化之下，国际之间的线下洽谈及买卖变得越来越少，外贸线上化已经出现不可逆转的趋势；
第三，订单碎片化：订单变得越来越少，越来越频仍，全球市场消费需求导向型趋势愈发显著。
与此同时，跨境电商的生长利好愈加显著。一方面得到了国家迅速扩容跨境综试区，重点激励跨境线上B2B的全力支持：疫情时代的跨境综试区突然增至105个，加大了对9710、9610以及9810等多项商业支持的扶持力度；另一方面因疫情导致的外洋消费需求也加快了线上化，大量小额订单需求转移到线上，加速外洋消费者的购置习惯朝着线上化。
传统外贸转型跨境电商的路径探索
依据外贸终端工具和买卖模式的区别，跨境电商模式可以划分为B2B和B2C两种。B2B的典型代表如1688、全球资源以及阿里巴巴，是一种批发模式；决议模式至组织模式，小我私家情绪影响较小，加倍看重产物的性价比和售后服务，2B的销售经常是有设计地加入（某个工业领域）的展销会、招商会、交流会或是入驻专门做B2B的线上平台。B2C的典型代表包罗亚马逊、eBay、速卖通、Wish，是一种线上零售模式；通常是小我私家的一次性消费，有时候会参杂感动消费的因素；主打价钱战和品牌战的计谋；2C的卖家选取的宣传和销售平台和渠道，一样平常会是流量大、人群麋集的线上和线下场所。
探讨传统企业转型之前，首先我们要明确企业转型乐成所需要的必备要素。对此，刘宏形象的将其归纳为三点：企业“头部”的转型战略，转型刻意；企业“腰部”的供应链治理，商品企划，具备柔性供应那里和产物能力；企业“腿部”的组织绩效治理，团队协作能力。
领会清晰转型模式和转型乐成的必备因素后，即是对转型模式和路径的探索。例如，跨境分销（B2小B），自营（B2C、自力站）的转型升级或者使用第三方专业的代运营模式。
以传统外贸（工厂型）的转型路径剖析，刘宏建议企业分三阶段举行。
第一阶段：传统外贸为主，接触跨境电商。依然以OEM/ODM的传统外贸订单为主导，实验举行跨境分销；最先对接跨境电商卖家，接小B订单，以提升企业自身的柔性供应能力；若是是纯OEM的企业，建议在这个阶段提升自身的产物开发能力，朝着ODM转型，积累跨境电商运营履历；
第二阶段：跨境分销为主，传统外贸为辅。企业应该涣散传统外贸的订单占比；提升柔性供应能力和产物开发能力，挖掘跨境电商人才；开启跨境C端生意，朝自主品牌生长；建议企业可以接纳BBC（传统大B+跨境小B+自营C端）的运营模式；
第三阶段：跨境自营为主，分销为辅。在这个阶段，OEM和ODM代工生产可以酿成企业的一个弥补营业；连系市场调研、产物开发、柔性供应链和电商运营等综合实力，全力主推自有品牌的线上销售；同时，可以与优质的海内跨境企业互助分销或合资，销售公司自有品牌的产物；生长自有品牌线下渠道，开启跨境新零售；把互助慎密的外洋客户生长为外洋线下渠道的第一站，开启线下零售结构自营店，买通线上和线下，真正做到多渠道的品牌出海。
若是你处于第一、第二阶段，CCEE将辅助你对接全球跨境卖家举行分销互助；若是你处于第二、第三阶段，雨果会员中心也将为你提供全球开店、平台培训、营销推广等等平台一站式服务。
以传统外贸公司（商业型）的转型路径剖析，刘宏建议企业分两阶段举行。
电商赋能 乡村蝶变
【走向我们的小康生活】 光明日报记者 王建宏 张文攀 陈鹏 李晋荣 长期以来，因大山阻隔、交通不便，在宁夏偏远地区，企业进村下乡送收快递量少价高，群众到乡或进城投取快递路远费时，造成农货出山受阻、网货下乡困难。“下行贵、上行难，双向不通”严重影响
第一阶段：传统外贸和跨境电商并行。传统外贸的占比较少的情形下，建议企业开启外洋B2小B和B2C生意，大B、外洋小B和B2C并行；
第二阶段：跨境自营品牌电商为主。主推自有品牌线上销售，自营品牌跨境B2C和分销B2小B共存。
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雨果网，若何助力传统外贸转企业型跨境电商？
一、转型咨询：一次传统外贸转型跨境电商的破题思索
雨果网首次推出了“企业转型跨境电商启航设计”，适合传统外贸企业（工厂型、商业型）治理层。该设计会从企业价值链辅助剖析转型的机会点，从企业谋划现状剖析企业转型的突破点，以跨境电商转型方案知道企业若何做选品、做推广、做运营。
二、转型方案：传统外贸转型跨境电商的路径探索
转型方案——跨境B2小B
1、产物及外洋市场调研讲述。雨果网团队行使种种大数据剖析工具（Google、浆歌等），连系产物举行全方位剖析，判断其产物在差别市场、差别线上渠道以及相关竞品的情形，为企业提高全球市场数据、全球搜索量和全球搜索趋势。
2、产物渠道力的打造。从产物驱动的供应升级为全球市场的销售力，打造垂直渠道纵深扩充的焦点战争阵图。雨果网会为转型企业提供平台和自力站数据包类型、产物图片及视频素材等素材、产物详情形貌，同时还会扶持企业组件营业团队，如海内跨境小B团队，外洋跨境小B团队等。
3、海内跨境小B销售渠道铺设。海内跨境小B可入驻雨果网CCEE，包罗线上CCEE.com以及线下CCEE展会；推广获客上提供直播营销指点，直播带货每周一次，新品公布型每月一次；提供文章营销，确立观察员号等；
4、外洋跨境小B销售渠道铺设。外洋跨境小B入驻阿里国际站RTS（阿里国际站入驻申请表），为新商家提供专属的新手发展包，提供三分发品、官方操作以及算法保效扶持；为头腰客户提供专属的P4P年框，辅助商家优选好质量、优化好效果和优化好模子；为头部客户提供专属的“全链路+全场景”的品牌营销矩阵包支持。
5、雨课。针对企业老板及治理层提供转型头脑培训。例如，传统外贸转型跨境电商班，企业谋划治理集训营，跨境电商财税特训营。
转型方案——跨境B2C
1、跨境B2C转型路径。从平台产物调研、产物论证、入门启动、团队组建、绩效考核、成本预算、跨境物流、备货指南、资金与回款以及退税指南等维度，为企业提供进阶指点。
2、平台产物调研讲述。以亚马逊美国站的美妆个护品类市场剖析讲述为例，提供美妆个护市场概述、个护康健类目概述以及细分市场及竞争剖析。
3、谋划目的制订及成本核算。雨果网将为转型企业提供极速开店服务，亚马逊、Shopee、Lazada、Wish以及速卖通5大主流平台任选其一。企业只需提供开店入驻质料，雨果网将辅助对接平台招商司理，最快3天马上开店乐成；平台专属客户，全程一对一指导。
4、团队组建及谋划方案制订。谋划方案制订主要包罗市场谋划方案、选品谋划方案、团队组织方案以及运营推广方案；同时，凭据运营需求配备适合跨境电商对应平台运营职员或者自力站运营职员；为企业提供定制化跨境电商服务方案，如为期2天的企业内训课，培训及调研后，企业可确定市场、选品、团队等谋划方案，制订1-3年的谋划设计。
5、卖家发展——雨课亚马逊商家会员。9大会员权益，3大增值服务，助力滞销卖家搭建亚马逊完整运营思绪与系统；提供精品小班教学，隐形大卖家授课以及官方权益加持等等。
（文/雨果网 钟云莲）
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