电商直播实操:2个月直播带来的一些思索

本文将整理这几个月的直播履历,从基本的细节讲起,希望能对刚刚准备直播或者有设计举行直播的企业有所辅助。

现在,距离公认的“移动直播发作元年”——2016年已经过去了4个年头。

若是你回到那一年,问那时的看客们对于4年后的移动直播行业若何看待,很可能获得一句“眼看他高楼起,眼看它高楼落”。

但时间到了2020,情形眼瞅着就不一样了,楼不只没塌,反而另有越盖越红火的趋势,从这一年最先,许多行业都举行了连系,展示出了超强的生命力。尤其是和直播连系频仍的电商领域,也是被各大IP和平台纷纷引入,一片欣欣向荣。

我所在的行业,算是是top级电商,自然也不能免俗。

最近几个月也在直播行业举行实验,本文将整理这几个月的直播履历,从基本的细节讲起,希望能对刚刚准备直播或者有设计举行直播的企业有所辅助。

空话不多说,接下来最先正式讲电商直播中每一步的一些要害点。下面的这张图,是我整理出的直播的整体流程。

下文也将会尽可能详尽的对每一个步骤中的细节以及注重点举行形貌。

简易版的流程实在就是:选品-定计谋-直播-数据复盘。

一、直播品选品

直播的选品是整个直播的地基,由于商品若是选择随意,会让整体的销售产出很“随意”。

若是是自己的直播,会很损伤IP在用户心中的信托度。

直播选品的注重点为:

  1. 价钱/赠品优势;
  2. 品牌优势;
  3. 高热度、高性价比;
  4. 通勤款,民众适用性高;
  5. 功效性强,利便;
  6. 特殊状态下,需求性商品;
  7. 凭据直播主题调整选品维度优先级。

以上的排序不代表主要顺序。

(1)“价钱/赠品优势”

直播现在给大部分用户的第一认知就是廉价,实在这种现状是大部分互联网新商业模式出来时的“烧钱补助”是没什么大区其余。

以是在一些头部主播的直播间里,若是有廉价,就一定要占,以后等直播这个形式稳定下来之后,直播只是一种更贴近用户的手段,价钱一定不会像现在这么低。

(2)“品牌优势”

大品牌的优势在于“用户对于品牌商品的信托水平门槛低”,然则大品牌一样平常对于价钱的把控很严酷。

除非是像李+7这样的超级大主播,否则很难把价钱压下来,因此建议从赠品入手,只管给用户制造廉价的感受。

(3)“高热度、高性价比”

高热度商品可以理解为网红商品。网红商品的下单一样平常对照感动,用户在多处看到这个产物的曝光,直播间就容易杀青转化,有点像品牌广告存在的意义,多次曝光种草占有用户心智,守候一个合适的价钱振臂一呼。

高性价比实在是一种价钱锚点和产物功效之间的一种组合拳,本质上照样信息的不对等。好比:许多大牌化妆品的平替,都是行使的这种手段。

大部分的形貌都是“和XX水一样的身分,然则价钱只要xxx!!!”。

性价比立马泛起。

(4)“通勤款、适用性高”

这点没有太多的可讲,主要是为了让受众更多,用户确立“我需要这个商品”的时间缩短。

(5)“功效性强,利便适用”

实在这一点是在辅助“性价比”这个点,固然是越多越壮大越好,最好加一些用户懵懵懂懂的名词,营造一种很专业的感受。

(6)“特殊状态下,需求性商品”

就好比疫情时代给人人带来一些疫情的防护用品。疫情竣事后,辅助湖北的企业的公益直播。

(7)“凭据直播主题调整选品维度优先级”

这一点是保证选的品在一起是对照合的,好比你本场直播的主题是“清凉夏日”,那一定是和炎天相关的商品。另外就是每场直播自己都市展望爆品,把爆品放在人流多的时刻带货。以是对商品的排序要放一些小心机。

二、第二步:定促销计谋

促销计谋这一步很主要,是推动用户下单的主要因素。

我总结为以下几点:

(1)品牌知名度高

打品牌知名度。品牌知名度低,打产物卖点,白话一点就是挑好的说。

(2)围绕主打卖点论述

2020Q1中国跨境电商行业趋势研究报告

2020年第一季度在全球疫情冲击下,中国跨境电商市场遭遇挑战。为了缓解疫情带来的负面影响,中国政府大力推行利好政策,各大电商平台积极完善平台自身建设、布局有效营销策略。疫情期间,多样化购物模式、直播带货、短视频营销一度成为竞争热点,同时在疫情期

主题明确,卖点之间举行关联,逻辑性,买点间相互毗邻,切忌卖点平行。

这一块是口播的重点,一定给人一种不管你买不买,我教会你这么买更适合你,好比,口红的肤色匹配;套装中先用什么后用什么,为什么这个顺序,给用户一种专业的感受。授之以鱼而且授之以渔。

(3)产物分类重点要搞清晰

衣饰主打性价比、美妆主打功效、保健类商品主打功效和利便;图书玩具只管选取套装,拆分售价,获得用户认同感。食物方面主打口感和食欲,尽可能试吃。差别品类商品的侧重点,犹如乘法口诀,人人背诵即可。

(4)对标同品质价钱,凸显性价比。

性价比!性价比!性价比!没记着可以誊录100遍。

(5)从用户角度出发,突出卖点的同时,明确见告用户痛点

行使用户的同理心,买了能让你干啥,好比单手开合平瓶盖啊,10分钟的奥尔良鸡翅啊~都是在用户角度思索的场景。

(6)价钱对比

友商/大主播等,只管争取价钱优势,无价钱优势的,做到同价,加赠品。总之就是他不如我,就算他如我,她没我送的多,就算送的一样多,她没我我对你们专心。总的一句话,我这里今天就是最好的。

(7)促销计谋

低客单价商品多件促销,提升客单;赠品多或者赠品价值高的,突出赠品价值。促销计谋主要是给用户营造廉价或者占廉价的感受,

好比两件7.5折和第二件半价的力度是一样的(不信你算),第二件半价听起来就很给力。好比买一赠一和买二免一,得手商品数目和力度也一样,第二个听起来就感受更超值。这里道道很深,有时间的同砚可以多看看经济学和心理学的书籍。会有很大辅助。

三、第三步:直播中

直播中需要注重的点是:

(1)商品陈列

商品不要都放出来,然则要口播几个爆品,让用户有期待。到达提前让用户知道有好器械,然则不会买完就走,提升用户的旁观时间(粘性)。

(2)直播图中的商品尽可能的把样品调齐

如:送5包洗衣液,要把5包放一起,堆起来,让用户觉得很超值。视觉上的打击要做好,充分行使直播的这种媒体属性。

3、库存方面

要提前沟通好。清晰领会到售罄能否加预售,能加多少?预售的发货时间。

只管控制在1周能发货,库存的控制有两点:

  1. 营造出商品销售很快的场景,刺激用户下单,行使用户的从众心理。
  2. 知道预售的发货时间,降低用户的退款率。

四、第四步:数据复盘

关于数据的复盘,恕在下不能给你们表头。

也许在意的点如下:

统计——

  • 直播总旁观人数
  • 直播总实付订单量
  • 直播总实付订单金额

做对比——

  • 商品直播前/中/后的实付订单量
  • 商品直播前/中/后实付订单金额

统计——

  • 毛利率
  • 净利率
  • 退货、退款率

直播的最终目的是带货,因此第一步体贴的一定是销量和利润等情形。

固然若是初始目的只是为了PR效果,那前面的当我没说过。

五、最后的话

电商直播实在已经算是成型了,门槛也看似不高,许多企业和小我私家想做都能做。然则,要想清晰适不适合做,是不是要当成一个通例的形式来做。

若是你要举行一场直播的话,那前面提到的这些,应该是一些基本的必备要素(是真的真的真的很基本了)。

固然了,一场乐成的直播,有了好的地基才气拔高,而想要拔高,接下来就是我们下次要说到的两个关乎成败的点:主播(kol)、供应链。

简朴来说,主播端现在已经形成了显著的二八规则,20%的头部主播提供80%甚至更多的直播销量,因此小我私家小主播在没有MCN机构的辅助下出头很难。

供应链的能力这块的器械更为庞大,商品的价钱、质量、物流、售后等一些列问题都需要解决。这些发生的成本主播不负担,厂家也不愿赔本赚吆喝。薄利多销或许可以,但一定不会持久…以是供应链的给到的让利未来也会消逝,这些不是一两句能说完的事。

总之,风口无限好,入场需谨慎。

“好风凭借力,送我上青云”的事是有,但也要自个的体格能被风带起来才行。

本文由 @Edie 原创公布于人人都是产物司理。未经许可,克制转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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THE END
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